平凡树*生活

中国市场环境下

营销人员的心路和生存环境比较

               －何慕、邰勇夫、董明珠、吴士宏、杨少锋成功道路的比较和借鉴

   前   言

在中国未来的就业市场上，营销行业无疑是一个有最大容量的行业。作为营销领域中的基层部门和商界成功人才的前期预演，推销(注：在本文中推销和业务、业务员这组词不加区别)这个阶段是一个难以跨过的成才阶段。应该可以说没有经过推销这一环节是不可能成为优秀的营销人员的。至少是不够完整。

推销对一个人各方面能力的锻炼――产品知识的增加、行业知识的再储备和再增加、行业潜规则的认识等方面――有非常积极的作用。可以这样说，一个没有从事过推销行业的人员不会成为一个完整的市场营销人员，也很难在这个行业中有突破性的发展。通过观察我们可以看到在经济行业（商业）中有突出成就的人员都是有过一定的推销员的经历，或长或短。当然他们作为推销员的角色有所不同――有的是外销性质（跨省、市、地区销售）、有的则是柜台式的销售性质（“面对面”式的销售）。

本文拟就中国改革开放以来在不同的行业、不同的市场发展阶段和市场环境（背景）下的几位优秀营销人员的职业发展道路作一对比，通过对他们的个人性格、家庭环境影响、个人心理突破、职业发展历程等因素的简单对照，寻找出我们在未来的职业发展中可资参考的部分。

          外部环境的支持

几乎无一例外，他们都是在中国改革开放的大环境下出现的。由于“市场经济”发展思路的提出，中国的市场中才开始出现由市场来进行调节的现象，这样市场人员尤其是单挑式的市场开发人员（至于老的客户关系维护、其他的各种各样的市场人员是在后来的很长一段时间内才开始出现的）才开始出线。而在计划经济时代，这种个人英雄主义是被压制的。所以，对他们进行充分的了解就没有办法回避这个时代的原因。

另外一个外部环境就是当时的中国的市场还是不够完善的――即便在现在还是处于不断完善的阶段――比较的混乱。正是这种混乱状态给人们提供了 “浑水摸鱼”的可能，对于赤手空拳、没有资本支持和家庭关系的帮助的其他“三无”人员降低了入行的门槛。在这种情况下，中国出现的商业方面的模式还是没有出现西方的“直销”，大部分都是贸易性质的“中间商”推广方式。虽然在一定的程度上存在“贸易垄断”，对于一些产品或者厂家的外省、地区的进入设置了隐性的障碍和门槛，不过比例较大的产品在选择发展模式的时候还是异地生产、异地销售。这种对新市场开辟的迫切要求客观上就呼唤有业务人员的出现。这个阶段业务人员特殊性还表现在需要和以中间商身份出现的“销售商”、“代理商”打交道，所以当时的业务人员绝对没有当今市场环境下这么的稳定（表现在时间的固定和工作地域的固定上）。

在这个情况下，对于人们来说，西方成熟市场的经济和销售理论是难以完全被套用的。对于中国的现实国情和市场情况来说，更加重要的就是对于中国市场的真正认识。

这种认识包括宏观的经济、产业政策认识和微观的消费者心理的认识，双重认识互为表里、相互影响。除此以外，对于中国传统的文化影响，以及由于文化影响而造成的中国人消费心理上的倾向，通过心理的倾向在外面表现出的消费行为也是不容忽视的。

相对来说，宏观政策的影响是全方位的，并不是说影响这个领域而不会影响另外的地方；另外它的稳定性较强，短时期内变化的可能性较小，对于销售人员来说已经没有太多的研究必要。这样问题就会侧重于消费者尤其是销售商的心理研究上。当然也并不是说完全忽视终端消费者的心理研究。

由于上述主人公大部分都是面对的销售商和代理商，所以对于他们来说对于销售商、代理商的心理研究和行为研究就显得更为重要。也可以在这个意义上说，他们的成功正是归功于对于这些人所采取的策略和方式的正确。
    他们大部分都是中国开始进入改革开放的时代里来进行表演的，应该说前面的四位主人公在年龄上没有多大的区别，他们出生的年代属于60年代，中国政治活动最为疯狂的时代都身在其中，属于从狂热走向冷静的一代人；后面的《天生我才》的主人公杨少锋年龄相对较小，属于70年代末出生，如果在城市当中是应当吃着麦当劳长大的，这个阶段正是父母刚刚走出挨饿的状态，正疯狂地对孩子的吃穿住用方面加以补偿，在孩子身上来弥补个人缺乏东西的时候。这种情况发展到一定阶段就难免矫枉过正，实际上已经踏在溺爱边缘。
    此时的中国市场还是处于一个较为混乱的状态，销售领域也是在市场和官场中间进行结合――也可以说是搅乱。不成熟的市场给这些人带来的是无形的压力，西方市场的成熟的经验在这里根本是派不上用场，几乎是没有任何借鉴的余地。
    正是在这个时代，中国的富豪――后来的富豪――开始登台上场，表演了一个从官场进入商场的一个转移。

在这个过程中，富豪的出现大体有三种情况：

第一种就是通过官场跳跃到商场。这种情况非常多，比例最大，成功的机会最大。由于当时的国家进行改革，对于行政人员的处理开始排上日程，所以一些冗余人员的出局或者说是再就业就开始进入当时国家有关部门的考虑范围。
    在这种情况下，并不是缺乏能力者由行政部门出来，而是一些有能力的人出来进行创业。出现的原因有很多方面，其中对于那种事业性部门的循规蹈矩和按部就班缺乏必要的忍耐力是一个主要方面，另外的一个可以认为是已经积聚了必要的创业所需要的资源。
    这种资源最主要的是人脉，并且是由国家出提供资金来完成个人的人脉积蓄，这是一种成本最小的投入和最划算的产出形式。由于在政府部门中长期的工作，可以了解政府部门需要的产品类型，如何来获得订单。这样就可以在创业过程中大量的生产这些产品，特殊情况下甚至可以采取“寻租”行为来加以推销。这是当时的最为主要的一种创业形式，也是较为容易成功的一个途径。其中出现了许多问题，但是不属于本文讨论的范围。

第二种情况就是创业者本人有一定的技术支持，甚至本人就是一个专利、项目的负责人和拥有者，这种技术如果通过申请专利可以转化为产品投放市场，前景较为广阔。由于通过技术转让获得的收入和市场收入比例悬殊较大，那么就采取了前者也就是创业（虽然由一定的风险）。这个最为突出的例子就是巨人集团的史玉柱、柯林戈尔的顾雏军和联想集团的柳传志、北京大学的王选。不同的是由于国家为了创造一些行业偶像，从而起到带动和榜样的作用，对于一些有发展前景的企业或者企业家给予一些特殊的照顾。这些照顾表现的多是非常隐讳，这也正如张瑞敏所说：“在中国办企业，第一要靠关系，第二要靠关系，第三还是要靠关系。”

第三种就是既没有技术也没有在行政部门有工作经历的人员。他们甚至连创业需要的前期投入的资金也不具备。那么他们能够作的就是依靠的个人实力来打拼，积累资金、培养人脉、开拓市场。

实力的来源毋宁说是一种心理上的突破，只有在自己一无所有的基础上来完成才可能在经济大潮中有自己的一席之地。
    这一类人在所有的创业人员中所占的比例是最大的，虽然他们的成功比例不是最大的。他们的名字一般不为大多数人所知，但是在上述两种人员的创业过程中是需要这种人的。可以说，没有这一类人员对上述两种人员的推广是不可能在这么长的时间内完成中国市场经济地位和格局的建立的。

本文中的几位人员他们基本上属于第三类人，也正是白手起家的那个群体。

  个人家庭支持
    我们的几位主人公在家庭环境上几乎没有给予多少资源（经济方面的），相反的是给予太多的苦难。这种情况表现最为明显的就是何慕，这个出生于中国东北的60年代的东北汉子明显比比人受过更多的苦难。作为一个先天不良的汉子――三等残废、瘦弱娇小、体弱多病――也许是根本难以有理由进入繁华的大上海的。

命运的转机在于一种不服输的精神和对另外一种生活的渴望，正是这种渴望才使得他走出那个保守的地方来到一个处于改革开放的前沿城市。通过在这个城市里不断的锻炼着自己，适应环境，走出了另外一个新天地。

    吴士宏也没有好到哪里去。只要从她没有机会上学就可以窥其一斑了。她的家庭实际上根本没有给予她太多的支持，无论是有心无力还是其他方面的原因。

这个劣势对于吴来说也成为她性格更为倔强的根源，这种性格促使她突破自己心灵的防线，走向自己能力的边缘，挑战个人的能力从而达到一定的高度，成为后来的“打工女皇”。
董明珠没有在自传中突出自己的遭遇和处境，但是我们可以从她的自传中寻找到一些蛛丝马迹。从她对自己的丈夫没有描绘我们可以解释为：要么是离异，要么是死亡。

人生由三：“幼年丧父、中年丧偶、老年丧子”，对于董来说是年轻丧偶。这种情况对于其他人来说会采取再嫁，然后选择一个较为稳定的环境，终其一生。这是时代的共同的特点。

董选择了另外一条道路，就是对于人生的选择，这种选择给了她新生。

邰勇夫的家庭也是没有好到哪里。好在他的父母属于工薪一层，在当时的同阶级的比较中还是比上不足、比下有余，不至于由太多的压力。

杨少锋和上面的几位比较起来已经好了许多，这多属于时代的原因。但是以现在的眼光看来这个家庭除了一些前期的必要教育和对于教育的认同给了他上学的机会，其他的东西还是不多，尤其是对于后来在商业中需要的一些东西根本没有提供。即使是这种情况，对于农村的孩子来说，能够由读书的机会，能够由机会进入大城市，也是一个不小的奢望。

环境的恶劣也许能给人们更多的争气的催生力量，在这个环境中，他们更能够将自己的潜力得以发挥。尤其是何慕、吴更是在这个方面表现的有代表性――由于他们在家庭中排列在第二，所以在骨子里有一种打破现状的潜在渴望，这样从小就有一种不安于现状的创造力。
    正是在苦难的环境下才可能完成对现状的突破，因为这是一种不可能再恶劣的环境，这样心理上的包袱就会少去很多，对于他们来说，如果在争取好的生存环境、生活的道路上没有什么成就他们最多还是老样子，心灵上不会产生太多的失落感；从一个好的环境中落入一个不顺的环境中的人则不同，他们由太多的失落。正是在这个意义上我们认为心态从环境中来。

心理上的突破

由于所从事的行业和在行业当中地位的改变，他们的表现自然而然就会出现不同。他们几位在相同的阶段的表现的差异还是非常明显。这点何慕和邰的表现的更为充分。

何出身于一个穷困的家庭，社会给予的环境是“**”前后的社会，所以在很小的时候，为了生存，那种渴望生存和争取生存权利的意识无处不在。这样，小时候就开始捡破烂、卖废品就成为家常便饭，这种意识绝对和父母的教育无关，完全是个人的天生意识，是周围环境给予的教育。勿庸置疑，这种先天或者说是比较早的经济意识成为后来在商业环境中生存的第一要义，正是在这个意义上他在今后的学校政治（学生会）和社会的商业活动中都能够较快地做到适应。了解了他的早期的生存环境，我们就不会对于他在商业环境中的举重若轻和左右逢源感到奇怪。

经过学校经济学专业的锻炼（虽然当代人对于学校尤其是大学教育的意义产生怀疑），他的经济意识和市场推广意识比其他人更为强烈，并且能够将市场和自身年龄等各方面的资源加以充分利用。纵观他的生存道路，我们可以看到他的成功正是基于对个人职业发展道路的有意无意的规划，形成的一个“三级跳”，完成一个基层的推销员――市场推广人员――全国经理――咨询人员的转变来完成的。这个过程中是一个逐渐提高的过程，是一个与时俱进的发展过程，这个过程更是在理论和实践进行结合的最佳范本。如果对比起来，可以看出其他的一些成功的人士也是基本遵循这样一条道路。其中在中国大陆进行培训的最佳导师余世维便是一个很好的例子。

相较而言，邰不是这个样子。邰在个人的职业发展上是比较成功的，他严格遵循一个业务员（有时候是业务经理或者是市场部经理）的职业道德，并且作为心灵规范来体现在工作的方方面面。同时他的很多隐患就是出在这个地方。

由邰更多的将个人兴趣放在第一位，在个人爱好方面做到了别人难以企及的高度，也由于这个工作给了他家庭和爱情的不稳定。爱情的不稳定不可避免的影响到他的工作，与之并存的是老板的背叛、客户的背叛，可是他的心中装的太多的是市场。我们应该承认正是由于心中对于市场的认同，他才作出这样的成就，但是对于外界环境的忽视或者说是漠视遭遇了个人与现实的脱钩。结果总是在受伤，现实和个人的想法之间总是有那么多的不合。

应该说邰是一个以80年代的市场来要求现实的，问题是现实一直在前进。对于他的行为，更为确切的说是一种“小农心态”在支配。因为现实的前进需要社会工作人员的与时俱进，需要不断的适应，不然的话那么是很难适应实际需要的。对于这个心理上的突破难以有改进，这样在年龄和时代对于他来说影响不是太强烈――这也是他出现问题的原因所在。
    与邰形成鲜明对比的是何慕，但是在新时期的代表是表现在造势方面，最为有代表性的就是后来的杨少锋。

杨从严格意义上来说是一个策划而非市场人员，应该可以说是他的发展道路更能够说明在这个时代中的根据时代进步的角色扮演的改变。正是由于市场的发展，其他的一些东西都开始来支持市场，原来的市场进入模式和市场开拓方法都遭遇了挑战。这样需要进行的就是不能够对于新的可以工具和新的市场辅助工具的忽略，而是根据市场的特点来进行选择。

如果我们认为邰的做法是今天看来较为“笨拙”的方法的话，杨的做法就是“取巧”。并且这种做法在当今的市场环境下屡试不爽――无论是刚刚开始毕业时的个人求职炒作和后来的静电作品福建联通的策划都有优秀的表现。
                     走上这个道路的原因

我们这个地方讨论的原因属于一些常见的，触动了主人公神经，被主人公认为是个人走出自己以前的小圈子，开始蜕变的因素。其他的因素不是不重要，而是由于在这个过程中扮演的是次要因素，缺少重要的色彩。

邰、董：

国有企业的转轨。这也许是当时大部分的国营企业中的职工人人自危的事情，不同的是在后来的发展道路上出现了分化。其中的部分成为国家的又一负担，作为一个弱势群体存在，依靠国家的救济金和失业补助来生活，甚至也成为外人对国家政府的政策实施方面指指点点的借口；另外的一个群体就成为跳出束缚，走向新生的一个群体。后面这个群体在面对人生选择的时候表现出了绝对的理性和勇气，同时也给前一个群体提供了榜样。

我们无意来讨论这两个群体在行为上表现的不同，以及由于不同出现的人们在看待上的区别。也许前群体由于他们有很多外在的因素干扰，他们也许缺乏必要的触动，他们也许对于成功的认识与前者有很大的不同。这样，就让后面一个群体成为了职场上的弄潮儿，引领了一个时代。实际上也不仅仅是职场上，在学术、教育等其他地方这种情况也是比比皆是。
何 吴：

家庭原因。过于贫困的家庭条件给了他们一个走出来的理由。正是在这个困难的环境中锻炼了他们对于环境的适应性，这个适应性在一定的条件下成为一种财富，没有太多的抱怨，有的是对于工作的热爱和忠诚。当然如果硬说有什么不适应的话，就是不断的超越自己，这个昨天和今天一直在改变的就是这个群体中的人的最多的。同时我们也可以看到，也许有了太少的牵挂会给了我们太多的成功和渴求成功的理由。
    在他们当中，何从小就在这样的一个环境中进行历练，正是当时的困难――全部同处境中的人的共同的遭遇――给了他在这个环境中崛起的力量。吴则有一定的不同，她是在一种牺牲后对于自身的安置问题的迷茫和突破。由于将机会给了自己比较情爱的人，那么能够解决自己的办法就是需要寻找一个另外的捷径，或者说是走一个较为危险的道路。问题是在前期也许由于女性的原因根本在这个方面表现的并不明显，直到一定的时候才发挥到了急智。可以说没有那次大病，也许没有后来的脱胎换骨的改头换面，没有大彻大悟的“打工女皇”，没有“南天王”。
杨：

和上述人员相比，他更多的是因缘际会。

这个也是人生中的诸多选择当中的不可预测的，因为一些东西总是很难跟随本人的规划前行，人生、职业的发展轨道都是需要和生活中的其他列车相协调，不然容易发生撞车的现象。对于杨来说，如果没有高中假期倒卖水果小赚一把，是很难走向商业领域内来的。

也许这还有点物质性，但是任何事情在开始的时候总是难免有些物质的东西存在，一旦做到一定的程度之后就成为艺术。循着杨的人生发展轨迹，我们可以看到他基本上是这样的一条道路：意外赚钱，尝到甜头――打工，锻炼自己――求职，提高自己――挑战世界级公司，实现自己价值――徜徉于商海，自得其乐。正是遵循由物质到艺术的发展道路。

商业范围的发展道路和艺术的是不同的，和体育性的倒是有点相似。对艺术性的东西来说，前期是乐趣，是对于艺术的追求，发展到后来就有意无意的进入物质的范畴，艺术品或者艺术行为一旦和物质挂钩艺术家就难以脱身，无论他的初衷如何。

商业活动发展到极致是艺术，和体育以及其他的技能一样。艺术性是其他一切活动发展的最高定点，一旦深陷其中，欲罢不能。

   职场中的伤痛程度
   邰应该排在第一位。之所以这样说是因为他的所有的努力好像都是换取的是背叛。这个背叛不仅仅来自前台――客户，也来自工作的单位――公司，更是来自于后院――家庭。他的好多的努力不仅没有一定的回报，好像更多的是一种相反的思维方式。
    在这种近乎流浪的生活中，这种漂泊的生活中他更多的是一个瘦弱的身影，在这个无依无靠的社会中流浪，可能还有继续。
    何排在第二位应该时没有问题的。也许对他来说，苦难已经比较麻木。因为生活和追逐希望的过程中总是伴生了那么多的苦难，这些苦难也许根本算不上什么，也许这样排列会让他失望。
    苦难的出身和生活环境催生了他在面对这些苦难时的笑容，虽然有些凄苦，还是有很多的从容和淡定。在那些苦难和不如意中总是有这个比较有哲学家气质的表现在面对，令人感到一种欣慰。
    之所以说这个，就是因为有太多的面对客户的白眼，有破产后的挫败感，有老板的背后一刀背叛。也正是这样的环境下成熟了这个人，并且从成熟走向成熟。当然和总算时有了自己的事业，并且在这个事业中更时有太多的主动性。而且和其他几位比较起来还是有很大的成就感。现在如果用功成名就来形容应该时不为过。
    其次是吴，正是生理上的病痛让他大彻大悟，从而激发了内心的不安定和不服输的因子，在那个永远不缺少激励的环境中从后台走向前台，突破了心灵的障碍，走向世界的前沿。当然我们也要看到，在这个过程中，由于商业元素的侵扰，始终没有办法脱离那种“始乱终弃”的困境，让人唏嘘不已。
董应该是这个群体终唯一个没有被老板抛弃的人物，这点和中国的国营企业有关系，也是一种幸运。他的阻力来自市场和客户，这些阻力都被他一一化解，相反在这个过程终给了自己更多的生存和发展的理由。也许给予她来说，征服市场和客户有更多的成就感。

上面的几位，除了吴以外都是在市场上做过业务员，通过面对面的单挑方式来进行开展业务。这种方式属于异地销售的范畴，由于远离工厂，厂家在当时还没有什么名气，不能够提供支持，其难度是可以想象的。吴的不同就是可以通过柜台式的销售来加以完成，尤其重要的是她的后台非常的强大，套用业务员的一句话就是“产品可以说话”，难度相对较小。
    杨好像是他们当中最为幸运的一个人，也是中国市场成熟阶段的大一个缩影。应该说他和其他的前辈相比，又很多的借用外力，这个在现在时髦的称呼是“策划”，在60年代出生的人来说还是有很大的接受难度。杨在很多程度上借用了自己的学生身份借用了传媒力量借用了舆论的力量，总之是一个在借用力量的过程终完成自己的职业发展道路。正是由于传媒和他本人两者之间的互相利用，成就了这个本来没有什么背景的学生，出现了一个在新时代的“毛头小子”，在商场中顺风顺水。这个在何的年代，也许要8年的时间，吴也是如此，董则是有循规蹈矩之嫌，邰过于偏执。
    如果比较起来，可以看到：一个人职场当中的受伤程度固然和没有遇到好的工作环境、工作老板有关，其他重要的因素还应该包括本人的个性、价值观、职业规划等问题。

个性强烈的人在工作中的受到的伤害比较多，表现的也非常强烈。这种性格的人很多是完美主义者，认为这个世界可以被个人的努力所改变。他们将工作中的一切时间都认为是创造效益，一旦达不到这个目标就有失落感。

这样，他们也会认为付出和收入是应该成正比的，对于现实中这个方面的一些阴暗面难以接受。吴士宏、邰勇夫等人对于老板的一些做法感到不满和这种性格有很大关系。

对邰来说，他将工作视为人生第一乐趣，所以对于家庭、收入有些忽视，虽然在工作中没有得到个人应得的东西，连家庭也分崩离析，百死不悔，就是一种价值观的影响。这种价值观比较具备艺术家的气质，发生在了一个市场人员的身上，有些不伦不类。

杨的职业发展道路则是和个人的规划有很大关系，正是明确了个人的职业发展道路，在以后的职业上没有别人的那些茫然无措。对于他来说，所有的工作经历就是为了个人今后成为实业家来作预演的，是积累经验的过程。尽管这个问题还存在实践检验的过程，但是可以想见他在这个过程中会比别人走更少的弯路。

家庭中的位置和其他因素的影响作用
    科学研究认为：个人出生的顺序以及在家庭中的排列顺序可以影响到本人的行为，进而影响到性格等其他。性格等是一个人成功的关键性因素，在一定程度上这种因素成为科学家要加强了解的部分，并且期望通过这个东西来进行推测人的成功的可能，行为动因。

何和吴在家庭之中都是老二，对他们来说，更多是对于哥哥或者姐姐的权威的挑战，他们的心中有的是不满是希望改变现状。别管这个难度有多大，他们和家庭成员的关系有什么不同，这个情况都是存在的。
    邰是最后的一个，就是家中的老三，这个位置决定在家庭中的地位是重要的――比较能够得到家庭的重视，正是这个重视成就了他的懦弱，成就了他的保守和固执。对于世界、对于现实、对于生活总是有太多的感性和渴望、有太多的祈求。对于他们来说、更多的是出现一个较为平淡的生活，所以在很大程度上邰我们都可以看出是缺少一些闯劲的，即使在一些问题上都是需要有一个推动力的。
杨和上面的人不同，他是家中的老大，这个位置本来是可以出现一个保守和固执的人，如果没有外来的事件的影响，激发了心中的一些渴望，他是很难出现这个做法的。
              教育、生活环境的影响
  在这个地方，如果我们仅仅将教育限制在学校教育显然是不够科学的。通过研究可以发现，学校教育在个人成长的过程中显得越来越没有那么重要，也就是说他的影响作用比例越来越小。

与此形成对比的是家庭教育和社会教育表现出来的作用正为人们逐渐认识，这种重要性是勿庸置疑的。在教育的过程中，个人被动的接受与主动获取比较起来也是前者更容易被得到肯定。也就是说“自我教育”这种方式正为人们普遍认同。

何慕    

大学，早期的大学生，学习的是经济学专业，生活的地方是哈尔滨和上海两个地方，工作的地方在浙江、厦门，上海。前期的是哈尔滨和上海。
    大学，表明这是在学习和知识上的全面和多样。经济学专业表明这是有很强的市场意识，哈尔滨是一个较为保守的地方，上海又是中国改革开放的前沿阵地。这两个地方的激荡出现内心的重要的突变，正是这种突变出现在未来的社会中的重大的转变。由于前期生活的苦难，潜移默化的影响，需要有一定的补贴，于是在垃圾中求得金子，后来成了他的从商的预演，大学中将这个市场意识发展到极致。后来在从事正是的商业中表现的更为明显，这是根本商没有什么不顺的，水到渠成。
杨少锋

  基本上是有一定相似，但是在时代上出现的极大的不同。当时中国的市场经济已经出现了极大的变化，商业大潮激荡整个社会。此时有更加充分的市场环境来进行练习。
    事实也是这个样子，在农村和学校的双重激荡中，他完成对于这个观念的转变，并且和何一样完成学生会副主席的锻炼，社会实践的练习，和高层人物的接触，策划的练习。正是这些练习中结识 的人物成为后来重要的 人脉 资源，和传媒的结识称给后来在事业寻找和前景中的辅助因素。更重要的是这种观的建立是难以估量的。
董明珠

  学历和其他的前期不太明朗，但是可以想象当时的大学不能够提供经济学的教育。她的很多市场东西多是来自于市场的实践，但是她的许多运作方式成为了后来大学的经典案例。
吴士宏

  喜欢学习但是却缺乏机会，抓住了另外的一个学习的机会。通过自学考试完成了初级的高等教育，后来通过自己的不屈不挠的战争完成各种工作的练习，成为一个在就业道路上前景的一个符号。
    她的学习和其他人有很大的不同，就是在水中学习游泳，这是一个将理论和实践进行充分结合的学习方法，也是最为经济的一个方法，所以在很大程度上，所有的对于他的说法都是有一定的问题的，起码他证明了一个比较可行的做法，值得一试。
邰勇夫

一个理工科学生，在思维上更多的是理性的思维，所以在逻辑上的可行性更是占了上风。表现在推销的过程中 就是技术性的推销多余艺术性的推销，这样在推销的过程中更多都是个人英雄主义的展现。很少借用其他力量来进行推销的人员更本难以台上更深的档次，所以他永远只是一个推销员，难以攀上更改的层次。
    一个基层人员――并不是说不应该从基层坐起――根本试难以改变自己 的命运的，没有保护自己的能力试非常危险的事情。没有认识到这一点试邰在从事推销过程中出现问题的原因之一，正是这个原因他给了自己更多的伤痛。
    虽然他也是担当过一定的大型的职位，作为市场部的经理，年薪甚至达到68万人民币，可是被公司的出售而击碎美梦。后来也曾经有过类似的职位，毕竟还是有一个推销员的心态，没有适当的转换自己的角色，出现角色的不适应，没有办法在新的地方完称个人的工作，成为提升的一个个人制造的障碍。
   对于宏观市场的把握的不到位和缺乏真正的认识试其学习方面的欠缺，这个欠缺试意识方面的。段实践那没有办法加以改变，并且也是没有人能够认识到这点，认识到的则是由于有了一个其他人都有的个人的虚荣心和中国人特点的其他方面的东西没有加以挑明，以至于出现这种情况。+
    邰出现问题表现在经验超越先验，实践超越理论，过于依赖经验。这样就形成了一个思维定势，在从事事业的时候，这个障碍没有办法突破，其他无从谈起。

     几个人的现状及前景
比较传统型的：
   何慕、董明珠

虽然他们的行为都是不太传统的，但是在发展轨迹上表现的还是比较传统。实际上业务员必须有反传统的思维模式和勇气，如果表现的过于传统势根本没有办法开展业务的。之所以说他们是传统型号的势由于他们在经过一番奋斗之后终于秀成了正果――在中国人看来，通过奋斗经过业务员――管理人员――老板，经过打工－有了自己的事业这是一个比较正式的过程，这个过程中的结果就是一个修成正果的过程。他们无疑在这个方面势有一定的优势的。和表现的最为明显，现在他是一个绝对只有的人物，他的所有的 东西也是最为完整，经过了心灵的激荡，接受了太多的被判和苦难，终于成为一个丑小鸭成为白天鹅。
   董则是没有这个完整，她应该说势比较幸运的。对于一个女性来说更多的势出于一种幸运，没有太多的背叛和无奈，这些东西都是来源于客户，实际上没有这些东西势不可能的。比较而言他们中间都是没有这么幸运。倒是董给予她的上司太多的感动，正是这种 感动和个人魅力支撑他的前进，这是国营企业中一个较为独特的地方。董的成功势个人努力和时代需要进行充分结合的典范，也势给予后来者以启发的一个较好的案例
去向不明型
吴士宏
   吴明显是一个对于现状不满 的人，也是一个不甘寂寞的人。正是这样的人对于现状的突破势不会出人意外的。他的老板重视利用这个方面的东西来进行充分利用。当然对于激情的利用士没有贬义的，余世维就曾经说过：在这个世界上，尤其是在商业社会中一旦没有被利用的价值势非常悲哀的。，有人愿意利用你说明你还有价值，这是非常幸福的。但是没有办法回避的势女人都有一种寻求归属的天性。

随着吴在TCL的失意，吴的职业黄金时期逐渐远去。尤其令人难以接受的这个女性曾经在网络上发表过一篇充满柔情的文章，更是感到陌生和无奈。也在一定程度上印证了我们上面的观点。

TCL巨额资金封住了吴女士的口，也代表一个伟大商业女性偶像的逝去。以前所谓的创业、所谓的一些想法至今还没有付诸实践。这样，是“蓄势待发”还是“无可奈何花落去”我们也只能拭目以待。

剑走偏锋型 

杨少锋
    杨的生命尤其是商业生命刚刚开始，所以在一些问题上的评价都尚嫌过早，和吴他们有很大的相似，但是有一定的不同就是在和老板的结盟中还是有一个主动的成分在内的。所以我们认为他也是一个不太可能专注于太长在一个行业内的人。尤其是他的职业目标是35岁前成为一个企业家也表明了他是有所行动的，这种行动是落在表面还是在幕后已经不重要了。

也许有人认为在成长的过程中，随着个人的成熟、对世界的认识，个人生活中的诸多因素的影响，杨的一些比较方正的性格会逐渐被磨得趋于圆滑，对一些先前所定的目标感到可笑，走向共同的中庸现象。这种现象应该是有出现的可能。

问题是杨和吴有很大的不同。这个不同不仅仅表现的性别的差异上，更表现的气质上。

应该说，吴的气质在不同的阶段变化性较强，环境的影响作用不容忽视。吴在工作的过程中，舆论的压力和周围亲近人员的评论所起作用不小。一旦一位女性在感情上有归依的时候，那种将生活的重心偏向于家庭的时候，是任何力量都无法分开的。其实也不是女性如此，男性也同样出现过这种现象。陈天桥曾经在工作的过程中早出晚归，将工作视为人生第一乐趣，一旦有了女儿的时候开始改变自己的作息规律，因为他的认识开始转变：原来在生活中还有比工作更重要的东西。

通过杨的成长和发展的轨迹，我们可以看到他的行为较少受到外部环境的影响。是一位比较能够坚持的人，连最为亲近的人物对他的影响都是有限的。这种性格可以想见其在未来发展道路上是一往无前的。

晚景凄凉型
邰勇夫
    由于对于市场环境以太多的静态关注，所以在进行市场开拓中缺乏与时俱进的思路，决定了邰在市场中受伤的程度势不会太少。另外的一个问题就是在自身资源的开发和运用的过程中缺乏必要的认识，运用上的缺位表示他还是需要太多的悲哀和伤痛，并且随着年龄和市场环境的日新月异，这种恶劣情形更是有过之而无不及。所以我们可以想象，如果现在能够对于个人的心灵形成一种突破还是有光明的发展前景，固守则是没有太大的前途。

但是有一点却是可以肯定的，邰丰富的社会实践、离奇的经历可以为他的讲学、讲演、写作提供较多的素材，另外他还有深厚的文化底蕴，这是其他人都无法企及的。通过他的自传性文字《我推销 我生存》到《行销中国》的发展趋势，我们可以看出他的几乎所有的经历都被编写其中，这种真实的故事随着他的文字的成熟逐渐被加以通过不同的侧面来展现，愈显成熟和多彩。在未来的就业市场上，这种文字逐渐成为新业务员学习和自我激励的精神食粮。

邰在过去的事业过程中曾经有过短暂的高校教师经历，丰富的社会阅历给了他讲课非常多的素材，学生普遍接受。在未来的商务课程的开设中，有实践经历的老师更是成为大中专院校较为抢手的“香饽饽”。所以，我们认为他如果能够将精力和个人的发展方向转移到这个地方不失为一个不错的选择。另外由于他对于一线销售工作的谙熟，追求实际的性格也可以为他在营销策划上作出成就，这种风格更容易为时下的公司接受。所以，邰先生不妨可以考虑一下未来就业的方向，毕竟没有几个人是在同一个职业环境下作出成就的。就像一个集团性的公司，一旦出现某个领域内利润减少，就抓紧时间转移另外一个行业。

几个话外问题 

在上述几位人员当中，几乎无一例外的出现了“老板背叛”现象（董由于是属于国营企业性质，这个表现不太明显。）。在看待这个问题的时候，作为局外人我们应当更为清醒些。

应该说，企业的开办目的就是为了赚钱――这是第一位的――至于说到一些社会责任就是退居次要地位（不是说不需要）。在一个企业没有生存可能的时候，其他的一切都是免谈；只有将企业的生存权利获取之后，才有为社会公益事业捐款的可能。

当然上述人员遇到的还不是这种情况，他们是间接地成为老板的成本意识的牺牲品。表现就是老板无情地抛弃，有的还非常严重。无一例外的就是在作出成绩的时候同时收到解聘书（或者是公司突然间消失）。这种情况对于任何尽忠职守的人来说都是不公平的，难以接受。

我们可以通过本人的记述看出何的情况在于当时他仅仅作为早期的一个策划的对象，用来为本企业造势，通过这个全国范围内的招聘活动取得广告宣传和公司形象建立的目的（这场由倪萍主持的晚会曾经被中国策划界部分专家评为中国早期最有市场眼光的策划经典之作）。在这个方针的指导下，随之而来的问题几乎都在策划者的考虑范围之内，他们也是及早采取了应对措施。至于这个被策划者能不能达到他本人认为的工资的产出，是另外一回事。如果能够作出较好的成绩，那么是一种额外的收入，如果不能够那么也不会有太大的损失。正是在这个意义上，每个人都可以看出何的被驱逐是时间问题。对于他来说，他的受伤是不可避免的。如果说可以避免的话，那么就会出现另外的一位来扮演这个角色。

对于公司的做法，人们应该理解。公司毕竟以业务量的收入来定输赢的。这是首位的因素，其他的都是次要的。在获得业务量的提高的过程中，采取一定的策略和手段是可以接受的。最后的何的成名也基本是拜托这个名号不少，基本上可以弥补当时的伤痛带来的伤害。

如果说何是一位策划对象――因为在推销的过程中何大概没有得到过公司的状元级别的奖励――那么邰的命运就显得那么的不尽人性了。

在邰的推销史上，他创造的第一是别人无法相比的。他推销的东西花样之多、业务量之大慢说是空前，甚至可以说是绝后。这个1963年出生的汉子，在十五年的推销生涯中，从湖南株洲的国营大厂到广东顺德的乡镇企业，从珠三角的手工作坊到香港的跨国集团，推销过起重机、柴油机、游艇、胶粘带、合成革、文具盒、微波炉、消毒碗柜、电饭锅等形形色色的商品。创造过一个又一个营销奇迹,并创下了顺德小家电销售史上一次性销售之最---8000台微波炉、8000台消毒碗柜，整整装了16个火车皮。在这个意义上，成其为“中国最伟大的推销员”是实至名归。

也正是由于业务能力的强硬，回报和付出没有成正比，这种落差才显得更为悬殊。于是出现了一种隐隐的伤痛。这个伤痛在投入工作的过程中没有表现出来，可以一旦在一个阶段的工作结束之后，新的工作没有接上来，加上被一些熟悉的人物对比的过程中表现的更为明显，挥之不去。

一般作出突出成绩的业务员都是有较强的个性的，女性更是如此。吴作为一个领导业务员群体的经历级的人物，对于个人的付出和回报的比较计算的比男人更为明显。这样一个追求完美的女性对于老板的一些失误的有待改进的地方的错误是心知肚明，不吐不快。这样在她的《逆风飞扬》一书中加以吐露个痛快。大概就是害怕出现这种情况，TCL在驱逐吴的时候采取了内部交易的方式，堵住吴的嘴巴。

杨的性格与吴有几分相似，不同的是他的很多说法没有通过个人的嘴巴，而是通过师兄的文笔来加以展露。

杨的成功与他的性格有很大关系，可以说没有这个性格也就无法出现在面对市场和生活当中的恶劣形势时的坦然，也就不会出现“年薪10万元，谁聘我？”和“挑战麦肯锡”豪迈气概，出现不了在中国策划业当中的唯一一个25岁以下的小伙子和世界级的策划公司叫板的景象。杨也就自然而然的成为中国最为年轻的震撼了西欧、美日市场策划领域的年轻人。

问题也正出在这个地方。这种性格发展到机致，对于个人付出和收获的比值比较在意。在这种性格的人们看来，投入――产出比值是应该协调的。

现实没有这么理想，注定了他必须离去。尤其是对于中国联通这个企业来说，这个明星是需要“请”出去的。

其实可以理解，在这个时候联通很难再养一个这样的明星在组织内部，那样对于其他的员工不够公平。不可否认他可以带来更多的业务收入，也可以为公司贡献更多。但是这样的一个人消耗公司的资源也是其他很多人员难以达到的，对于其他工作人员也是一个压力。尤其重要的是，这样的精彩手笔在一个优秀人员的手中一生出现一次就足够，难以有更多的机会。

后  记 

本文的依据是几位人员的自传性文字和其他人编写的访问性文章――为了弥补个人对于自身认识的缺陷，部分资料来自于外人对这些人的描写。这些自传包括《中国第一打工仔》（何慕著）、《棋行天下》（董明珠著）、《逆风飞扬》（吴士宏著）、《中国最伟大的推销员》（亦名《我推销 我生存》《推销员的365个日日夜夜》，邰勇夫著）、《天生我才》（林德志 著）等。在网络上和其他杂志上看到的由于没有及时加以记录和整理，本处难以一一列举。

由于笔者手中缺乏《中国第一打工仔》，其他书籍由于种种原因也没有经过太多的阅读（不超过10遍），所以没有太多的原话援引，更多的是经过概括来加以引用。但应该不会影响思想的表达。

本文是本人为了了解中国营销历史而阅读相关文章而随手写下的笔记，在此基础上加以整理。其中主要是一些优秀人员的营销史。我认为在研究历史的过程中，身处其中的人们的经历更具有鲜活性，也最有借鉴意义。在营销历史中如此，在经济史、政治史、军事史等历史的研究中同样如此。这也正是为什么研究历史的史学家将笔记性的东西和正史相互引证，从而来编写和研究历史的主要原因。

本文选取的几位人物，可以认为是在中国的市场营销领域逐渐走向成熟的过程中的代表性人物。其中的何慕由于在1995年获得年薪50万元的职位――虽然后来证明这是个骗局――一石激起千层浪，人们开始对脑力劳动的报酬、优秀人物的高获得有了一定的认识。随着“中国第一打工仔”的出现，“打工女皇”、“打工皇帝”纷至沓来，源源不绝，营销领域内向世界接轨成为了现实。

董明珠则是中国的一个品牌企业从建立到成长全程进行跟踪、参与的一人，也正是由于她的介入使得格力从一个小厂成为中国家电业的品牌企业，逐渐在争取世界市场的份额。董明珠本人则由于个人的成绩获得社会的认同，奖励、崇拜不胜枚举。其中甘苦只有本人最为清楚。

吴是一个在世界性的大公司中作出了突出成绩，并且为国外企业的中国化作出努力的一位女性。她也是一个不断挑战个人命运的典范。唯只如此，显得更加为人尊重。虽然她的书籍过多的批判了前东家，也是由于个性上追求完美的结果，丝毫不影响个人形象。而在她离开TCL后的一系列表现，已经显示出这位女性趋于成熟。

邰勇夫是在中国经济转轨、企业改制的过程中处于风头浪尖的一位人物。市场需要业务人员将产品推向市场的时候出现的，是行走于市场变化无法预测的飘摇钢丝上的长袖善舞者。他给人留下的最深影响是全面诠释了业务人员最为重要的三要求：丰富的专业知识、饱满的工作热情、建立关系的能力。他在不断受到打击、背叛、恐惧的时候的坦然和积极心态都给人留下深刻的印象。

杨是他们当中最为年轻的一位，也是充分表现出当代青年运用时代工具来完成职业任务的一位。对年轻人来说，他的做法可以借鉴，却难以复制。

当然，无法回避的是在这篇文章中由于个人的兴趣和其他原因无法涉及其他领域。比如有些在广告、策划方面有突出成就的人员没有加以记录。原因在于这些领域在中国刚刚起步，方兴未艾。对这个阶段作一个全面和客观的评价还为时过早。推销则有特殊性。

由于推销无论在欧美这个成熟的市场范围，还是亚洲尤其是中国这样不太成熟的国度内，都是一个较为原始和初级的营销行为（阶段）。所以对于推销员的研究在这个时候作一总结是可以的，这也是写作这篇文章的原因。

本文在写作的过程中，没有严格按照某一学科的理论来进行分析，而是为了取得个人需要的东西而加以取舍。所以，出现混乱是不可避免的。

由于主人公的生平简介在网络上多有介绍，此处不再提供。